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要让业绩迅速增长 在管理上必须重视这一点

发布时间:2017-9-1 来源:SCRM中国 阅读:573

一个房间如果出现卫生死角,会滋生细菌、污垢,同理,如果一个企业出现管理死角,人员冗杂、办事效率不高等问题就可能影响业绩的提升,进而对公司发展造成不良影响。


为什么会出现管理死角

看不见。作为管理层,往往事务繁忙,不可能面面俱到,对每个员工都能了如指掌,尤其是成员较多的销售团队,难免会出现个别员工监管不到位的现象,导致有的员工混基本工资或出工不出力和你玩“捉猫猫”。

所见非其所做。这一点带有很强的隐蔽性,一般不容易被发现。例如:某员工善于和领导交流,通过其经常性的口述,领导对他/她的所作所为比较了解。假如其所说都是事实,倒还好说,可是如果与事实相悖,就带有很大的欺骗性了。而某些不怎么和领导沟通的员工,领导就可能对其印象不深,对其所作所为自然不甚了了。

不要走向另一个极端

出现管理死角从某种程度上而言,是由于管理疏松所致,这绝非管理层想看到的结果,于是就有了另一种可能——管理从紧从严。这种极端又会导致:

个人创造性被束缚。公司的规章制度都是由上而下制定和执行的,在很大程度上为了加强管理,会跟多体现管理者的意志。而管理层的意志是什么?更多的执行和更多的服从,显然有悖于尽量激发个人创造力的现代企业管理制度。

引发员工身心疲惫。当从紧从严的管理制度被制定出来之后,包括时间、KPI等在内的项目会更趋紧迫。设想一下,员工会按部就班地进行执行,在短时期内恐怕即使有想法,也不会表现出来。可是时间长了,员工会从身心上感觉到被支配、约束,不良情绪会慢慢发酵。而在这个过程中,情绪可能相互传染,最严重的结果就是引起团体性的“集体暴走”。

剔除管理死角的正确姿势

管理过松容易出现死角,过紧同样会适得其反,究其根本原因在于人治。因为其中融入了个人的情感、喜好、意志等因素,难免会出现有失偏颇或缺乏科学依据等情况的发生。

为了避免这种情况的发生,借助 SCRM (社交化客户关系管理系统)由人治转为机制,成为现代企业管理制度构建的必然选择。其优势在于:一方面,可以让管理工作变得客观公正;另一方面,通过过程管理可以让管理变得更科学,更难能可贵的是,推动机制管理运作的大数据可以反向促进销售效率和能力的提升。

例如说,在SCRM(社交化客户关系管理)对传统的管理模式优化上看,可以做到:

即时、自动记录确保客观公正。设想一下,如果员工的工作能够即时客观地记录在系统里,最终形成统计数据,比如:某个销售打了多少电话,时长在3分钟以上的有多少,二次、三次沟通的客户有几个等,经过每天、每周、每月的数据统计,哪个销售工作努力,哪个销售在磨洋工,看一眼数据就知道了。而 EC SCRM 为了将数据统计的更全面,不仅打通了电话通道,更是将短信、微信、邮件、QQ等通道全都打通,并且都能实现客观即时记录。

图标化数据呈现为业绩增长提速。SCRM 所提供的支持不仅是统计数据,更是能以图表的形式简单、直观地呈现出来,从中可以轻易判别出哪个销售与客户的沟通能力强,哪个销售的成单率高,哪个销售很努力但成交率并不高等情况。管理层就可以根据销售的不同特点,有针对性地下派任务,或者有针对性地加强某个销售的薄弱环节。也就意味着整个销售可以实现过程管理,通过管理过程不断优化销售能力,从而为销售业绩的提升打下基础。

数据驱动过程提升销售工作效率。现在,恐怕绝大多数人对大数据有所了解,通过用一定算法对海量数据进行归纳、总结,从而得出想要的结果。那么,如果一个销售知道某个客户偏爱用哪种社交工具,知道他在哪个时间段挂断电话率低,又有哪些客户已经很久没联系了……那他的工作效率是不是会提升?而 SCRM 则是通过融合各种沟通工具,打通企业内外部,并让数据回流,形成可以辅助销售,为其提供联系提醒、话术、工具选择等支持的效率提升型工具。工作效率提升了,业绩提升也就有了保障。


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