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看了知乎上关于电销的话题,我再也无法淡定了

发布时间:2018-5-18 来源:SCRM中国 阅读:1556


小编在知乎上发现个特别的帖子,这是电话销售条目下的一个讨论。截图可以看到,“如何用一句话堵死电话销售?”获得了最多的点赞和最多的评论,同时回答数也是最多。电话销售在群众心中的印象,可见一斑。小编不禁要问,难道电话销售真的已经没有了生命力吗?


【电影《当幸福来敲门》海报】

在移动互联网和社交工具还未如今天火爆的过去,电话是非常重要的与客户沟通的方式。在电影《当幸福来敲门》中,威尔·史密斯饰演的Chirs Garden便是一名典型的电话销售人员,通过不断的、大批量的与潜在的客户打电话,并通过专业的精神和执着的态度打动了客户,最终获得销售机会。

01
为什么人们对电话销售的看法发生了变化?

电话销售能够在过去有效,主要是有两个原因:

其一,有效的沟通渠道并不多。在没有微信、没有QQ的时候,电话是重要的沟通工具,电话不受距离限制,接通率也高,这种方式行之有效。

其二,大数法则。电销人员一天打出去一百个电话,总会有20个人愿意听下去,那么20个人里面如果有5个人愿意聊聊产品,然后2个人对产品感兴趣,最后有一个人购买,那么今天的工作就算是成功的了。

【图片来源于网络】

销售的过程,也是与客户建立信任的过程。电话销售作为一种实时的同步的沟通方式,对于接电话的人来讲,会在交流过程中,存在一定的压迫感。尤其是对于产品没有印象或认知的客户来讲,想要在陌拜电话中建立信任,难度颇高,除非是有熟人介绍过来的。

尤其在移动互联网发达的现在,微信、QQ这样的“异步沟通”平台逐渐成为大多数人沟通的首选,加上智能手机通过拦截的方式,直接过滤掉了大量的电话。因此电话销售这种获客方式愈发艰难,甚至成为接听方发泄的对象,也就有了知乎上的那个帖子。

如果问你愿意接受陌生的电话销售吗?小编相信大部分人会选择NO。所以,在没有品牌触达和基础信任前的电话销售,注定事倍功半。企业应该思考,在进行电话前,客户对你的品牌有没有认知?你有没有对客户需求的挖掘?

02
电话销售的未来在哪里?

如何有效从茫茫人海中发现对自家产品感兴趣的人?是企业经营中很重要的一个部分。电话销售在过去是一种有效的销售方式,但在现在,人员成本的上升使得电话销售的成本越来越高,企业的经营利润也越来越低。那么电销的未来在哪里?


【图片来源于网络】

我们应该看到:客户不接电话了不代表不需要沟通,而是通过另外的方式在进行交流。随着移动互联网进一步影响到工作与生活的各个方面,无论你我、客户的沟通与注意力都被集中在微信、朋友圈、公众号和短视频等社交平台上。尤其是出生于85/90/00后这些移动互联网的原住民,他们交流靠微信、买卖靠淘宝、吃饭点外卖。

如何利用这个平台,并利用触手可及,边际成本几乎为零的社交网络来给企业做营销和品牌曝光,并进一步的将数据回流到企业内部,再通过电话营销跟进直至成交,这正是电话销售的未来。

03
社交广告+电话营销,双轮驱动业绩增长

公开数据显示,到2017年12月我国网民规模达7.72亿,手机网民占比97.5%。 趋势的变化带来的是挑战也是机会,企业必须转变思维才能应对挑战。

现在,企业可以基于拥有的数据(电话号码),进行精准到点的广告投放,在客户注意力最集中的微信、朋友圈等社交平台上出现,如果客户对企业的广告产生兴趣进行点互动,这条互动的数据就会回流到企业内部,并提醒员工保持跟进,实现一次“营+销”的闭环,此时配合电话销售,客户转化效率将大大提升,并让每一分钱都用在目标客户身上。


社交广告+电话营销的双轮模式完全有别于过去工业化体系下靠“刷概率”成交的销售方法,它是基于人类购买认知的心理模型来实现客户转化的科学方法,让客户在自己熟悉的网络中建立潜在认知,再通过SCRM(社交化客户关系管理系统)的各种触达手段将认知转变为认可,建立信任,并推动成交,实现业绩增长。

我们认为企业在移动社交化的时代,需要有自己是数字企业的思维。拥抱并融合社交网络来打通自己的营销环节,让每一次曝光和点击互动,都能为企业带来有价值的客户数据,并逐步成为数字型企业,用数据驱动业务增长。

来源:EC

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