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聚焦SCRM营销自动化,「致趣百川」要为B2B打造营销基础设施

发布时间:2019-8-17 来源:SCRM中国 阅读:208

无论是企业级市场还是消费级市场,市场营销部门都会追求更高的ROI,而且随着近年来经济增速变缓,企业经营压力变大,市场部证明自己能挣钱而不是只会花钱的压力越来越大。


今年7月份,麦当劳CEO Steve Easterbrook在一份面向员工的备忘录中透露,麦当劳全球CMO Silvia Lagnado将在今年10月份离职,而且之后不会任命新的全球CMO。这是继可口可乐之后,又一取消CMO职位的巨型品牌。企业级的市场营销压力也不小,市场营销部同样需要为优质SQL(Sales Qualified Leads)与商机负责。

近日36氪接触到社交营销自动化公司致趣百川,正是一家希望为CMO排忧解难的公司。他们认为,SCRM营销自动化,是业绩导向型市场部的基础设施,经过营销技术(Martech)武装的营销部门,会有更多的精力着眼于业务的增长。

致趣百川认为,客户的获取和转化有如“鱼池养鱼”,一方面要全渠道、全触点地把潜在客户捕捉到私域流量池,另一方面还要对潜在意向客户进行精细化的运营和培养,从而提高转化率,这就需要覆盖从市场触点、销售触点、渠道触点到服务触点的全流程产品。

致趣百川总结了企业销售收入的预测公式,即销售收入=原始市场漏斗×成熟线索转化率×销售转化率×客单价。在致趣百川的产品设计中,也是针对性地对以上市场&销售漏斗每个环节做精细化运营与提升。

致趣百川告诉36氪,除了不断迭代的产品以外,为客户提供系统性的方法论体系同等重要。消费级市场有许多种营销方法,但是B2B营销的方法论却很少。有些2B企业的市场部负责人甚至只会一两种方法,这基本上无法形成多兵种协同作战的体系化打法。致趣百川希望从C端营销中引进更多营销玩法的“物种”,将营销创新通过产品技术与服务渗透进企业级市场。

据致趣百川CEO何润介绍,致趣百川的目标客户画像中有些硬性指标,如市场部人数、注册资本金、需要对销售KPI负责等,这是在过去经验中总结出来的经验。单纯追求品牌的市场部对SCRM(Social Customer Relationship Management)的需求并不强烈,而追求“品效合一”的用户会更在意销售转化情况。

在目标客户的行业匹配方面,致趣百川表示,目前,致趣百川已经针对B2B科技、B2B工业品、教育、医疗等四个行业推出了解决方案,从客户使用情况来看,低频高消的B2B及B2大C行业中的客户使用情况较好。

金蝶集团是致趣百川的代表客户之一,2018年经济下行,金蝶云却依然保持着70%的客户增长率,新增客户比例和老客户的续费率均超过90%。致趣百川通过对金蝶获客转化流程的梳理,为金蝶打造了从流量到孵化,再到商机CRM跟进的数字营销流程:

第一,通过共鸣的内容、共情的圈层、共生的志愿者(口碑背书),形成有效且持续不断的优质流量来源;第二,结合线上搜索引擎、媒体平台引流,以及线下活动、视频直播、全员营销和裂变海报,进行全渠道获客;第三,将这些线索通过官网和微信渠道进行注册,统一交由线索运营中心管理,通过回访和外呼筛选有效商机,并通过内容营销从沉睡线索中不断唤醒老客户,持续孵化,形成营销闭环。

何润告诉36氪,经过三年的探索,致趣百川现在有更明确的发展规划。他表示,致趣百川会聚焦软件产品,运营服务不通过自己提供,而是希望与产业链上下游的的厂商与Agency紧密合作,以服务最广大数量的企业。何润表示,团队建设和产品研发是目前优先级最高的事项,同时坚定向aPaaS化(application Platform as a Service,即应用程序平台即服务)的方向开发。

据介绍,致趣百川目前已签约超过200家客户,标杆客户包括微软、SAP、联想、金蝶、浪潮、施耐德、ABB、辉瑞、拜耳、美联英语、沃尔玛等,整体公司规模约120人,其中50%为研发团队。2018年已完成A+轮融资。


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