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新锐品牌如何仅凭3人团队月加10万粉,首单转化超60%

发布时间:2021-9-26 来源:SCRM中国 阅读:494

天猫榜单的细分类目逐年递增,越来越多的细分、垂直、小众新兴品牌悄然蹿红。在新消费品类目中,有一个新锐咖啡品牌强势杀入人们的视野,在2020双11期间销售杯数和总销量上均排名第1,2021年4月份完成近3亿元B轮融资,4月12日正式签约成为杭州2022年亚运会官方咖啡独家供应商。这个飞速发展的品牌就是隅田川。


在公域里一路高歌的隅田川,选择在今年5月份开始扩张私域版图,作为新消费品中的明星品牌,隅田川如何在私域里开疆扩土的?私域为隅田川带来了什么?他们的私域运营增长飞轮对其它品牌有何借鉴意义?

小艾经过详实的了解,从引流、留存、转化、KOC打造四个维度来为大家揭开谜底:

多渠道多触点引流,日加粉5000+

1、天猫、京东订单包裹卡导流


一开始,隅田川的包裹卡加粉率在15%左右,遵循着利益点明晰、趣味化、年轻化的包裹卡设计原则,隅田川对包裹卡的版面设计与引流链路进行优化升级,迅速将包裹卡的加粉率提升至25%以上。


如图所示,隅田川的包裹卡在改良后以抽奖系列为主,设置了特等奖、一~三等奖的奖品阶梯,每个扫码的客户都可以根据客服引导进行抽奖,中奖率100%。除了奖品的导流,包裹卡上还有隅田川为私域打造的两大权益——周四积分兑换活动和周二9.9秒杀活动。




2、抖音直播导流


隅田川会定期在抖音进行直播带货,从直播间(隅田川官方、达人粉丝)售卖出的产品,会携带专属包裹卡。不同于其天猫、京东旗舰店的订单包裹卡,抖音直播间的包裹卡上会特别标注“抖音粉丝专属”,每2000张抖音包裹卡,大概能为隅田川带来400~500个私域新用户,包裹卡加粉率高达25%。



3、小程序导流


用户只要打开隅田川的微信小程序,就可以通过侧边栏直接联系客服。除此之外,小程序里每个产品界面都有客服企业微信的二维,多页面的二维码露出使得隅田川私域池实现稳定的扩盘和增长。


4、小红书导流


隅田川看中小红书的强种草属性,将制作精良、品牌代言人出境、以及达人分享的高质量素材发布在小红书上,配合KOC的主动晒单笔记,在小红书上形成高覆盖率,用户在小红书的搜索栏对咖啡相关内容进行搜索,很快就能看到隅田川相关的笔记。


小艾仔细阅读隅田川官方号在小红书的笔记发现,几乎每篇产品相关笔记都会对产品进行细致的介绍,从咖啡的出产地、咖啡特点到咖啡风味、酸度、苦度。从整体的内容配比看,由品牌活动、品牌事件、产品花式饮用方法科普、产品特点普及四大板块组成,每个板块的内容都制作精致。


此外,打开隅田川的官方号,可以在每条笔记下面看到官方号送福利的身影,贴合用户心智的官方IP形象,以及福利的吸引,使得小红书的流量快速流进隅田川的私域。




除了官方内容,隅田川在小红书上有大量的素人种草笔记,几乎每个产品系列都能在小红书找到饮用体验感,大量的素人分享,为品牌带来免费的曝光和流量。





隅田川每天从各个触点导流来的粉丝最高能达到5000人以上,为了更好地承接这些用户,隅田川通过使用【艾客SCRM渠道活码功能】实现科学分流,确保粉丝顺利进入私域池,并根据渠道活码的后台数据,查看各个触点的效能。



(智能活码设置截图)


私域多场景下的运营、留存


1、智能打标,分层运营


一套适合的标签管理体系,帮助隅田川的客服快速了解用户喜好,在后续的运营管理中,客服不需要通过反复翻看聊天记录花更多的时间了解、链接客户,标签管理体系有效提升了客服的回复效率,以及推荐产品的准确率。


隅田川通过使用【艾客SCRM的自动打标功能】,给每个进入私域的客户打上标签。据了解,隅田川的私域用户维度大致有:新用户、未下单用户、有消费记录的用户、消费超10次的用户、达人(抖音、小红书种草官、摄影达人)。标签维度的细致处理,也为隅田川后续的高效运营与转化奠定坚实的基础。



(自动打标功能截图)


隅田川的私域团队根据标签,把用户引导进不同属性的社群里。同时在日常的运营中,根据标签属性,进行差异化运营,例如:进入私域的未下单用户,通过优惠活动、新品推荐等方式,进行客户激活;给购买频次高的用户更优惠的折扣、更多的权益等,千人千面的精准营销和推送也大大提升了隅田川的私域转化率。


2、注重新人运营,首单转化提至60%


隅田川一开始的首单转化率只有不到30%。为了提高首单转化率,隅田川的私域团队改变了原有的转化链路。


以隅田川为私域打造的专属新人礼包为例,用户打开小程序商城即可点击查看,新人礼包放在一众产品货柜中,用户很难感受到它的价值。


而事实上该礼包的产品组合性价比极高,10杯京鬼挂耳咖啡+5杯大叔袋泡咖啡+胶囊随机口味2盒+冰川杯1个仅需30积分+39.9元,如果把这个产品组合放进公域,价格可能会翻一倍。


隅田川的私域团队对转化链路进行了优化,通过使用艾客SCRM,在用户扫码添加客服微信后,系统会自动识别并把客户邀请进群,然后在用户兑换奖品时,引导用户在群内发送中奖截图兑换“咖啡豆”(积分),让用户切身感受到新人大礼包的热度和活动的真实性,激起用户的兴趣和购买欲。


此外,除了抽奖获得的奖品,群内还设置了首次下单后在社交平台晒单,可获得额外新人奖励的活动,改造后整条包裹卡链路实现了从首单转化—种草—裂变的全链路打通。



值得一提的是在新人礼包的设置上,隅田川的私域团队也进行了细致化的引流设计,用户在小程序界面看到的新人礼包是79元,但通过“咖啡豆”兑换仅需39元,新用户初始“咖啡豆”为0,他想要进一步获得优惠,必须添加客服企微领取新用户的30个“咖啡豆”,这个链路的设计帮助隅田川引流了一批公域来的用户,再结合隅田川的晒单活动,形成了一个完整的引流-裂变的闭环,首单转化率快速提升至60%。


3、分类运营社群,精细维护用户


隅田川的社群分为了五大类:新用户群、老用户群、超级用户群、种草官群、摄影达人群。


针对新进群的用户,隅田川通过【艾客SCRM群SOP功能】,进行内容的准时、高效触达。例如:隅田川的周二秒杀活动,每周二客服就会收到系统弹出的活动提醒,收到提醒后她只需将预先设定好的活动推送文案,一键发送到各个新用户群,就可以激活一批新入群的沉默客户。


此外,隅田川会在社群里跟用户进行日常的轻松聊天,内容输出以好物分享为主,站在用户的角度做内容的布局设计,拉近了和用户之间的距离,提升了信任感。



(群SOP功能截图)


隅田川将年购买频次超过20次,私域总消费金额超千元定义为超级用户,当用户达到超级用户的标准后,就可以进入新的用户群,享受到低于天猫大促的优惠价格。


隅田川的私域团队还将晒单活动的效益进一步延展,发布5篇以上种草笔记的用户,就可以进入种草官权益群,获得专属权益卡。




获得权益卡的种草官可以享受到普通用户没有的周边产品,以及近8折的折扣力度。并且在过生日当天,还能获得品牌赠送的“咖啡豆”(积分)、兑奖券等。除此之外,种草官群也是隅田川新品在私域里发售的首选阵地,种草官们购买了新品后,在自己的社交平台上进行种草分享,然后可以凭借种草内容的截图,获得品牌的退款免单。


此外,种草内容优质,本身自带粉丝的流量的种草官,会被官方选定为优质KOC,获得更多品牌特权。


隅田川的社群里还有一个特殊群体,他们是一群有摄影机构资质的用户。隅田川会通过免费提供产品的形式,让这群摄影达人进行拍摄分享,也会不定时举办摄影比赛,回收这群达人手中的产品素材用作官方宣传。



值得一提的是,隅田川使用的【艾客SCRM】,有一个专门做内容采集、生产的工具——【素材捕手】,它可以抓取小红书全平台全量的热点内容,帮助品牌快速开启素材雷达,快速、高质地产出内容,有效传播,高效转化,同时能够捕捉行业黑马KOC,进行产品种草。



在统一管理运营社群上,隅田川还规划了两个社群专属活动:一个是周二秒杀日,产品价格低至9.9;另一个是配合周四“咖啡豆”(积分)兑换日,低至1元兑换隅田川定制咖啡杯,活动也在很大程度上激发了社群的活跃度,提高了社群用户的复购率。


4、品牌与用户共创,打造多样化内容运营体系


【1】客服朋友圈打造:


如果你有添加隅田川的客服,可以打开她的朋友圈认真浏览一遍,相信小艾,你将开启对这个品牌全新的认知,比如感受到SKU不多,但每个产品能做出几十种不同的风味的神奇。


隅田川客服的朋友圈,可以说是大型咖啡科普基地:每款产品的原材料的出处、产品口感特点、产品最佳食用方式等都可以在朋友圈里找到。

以隅田川的100%阿拉比卡豆冻干黑咖啡为例,如图:



一般来说,朋友圈的内容会围绕活动福利、生活/工作/趣事、专业知识/咨询、产品/品牌进行布局,隅田川的朋友圈内容将重点放在了产品软植入上,打造出了科普+产品相结合的特色朋友圈,此外通过咖啡相关专业知识的输出,加深客服的专业形象。


当然,品牌精心运营朋友圈,最终还是要落在转化上。隅田川通过产品相关信息的拓展,引起用户兴趣,再结合一对一的精细化运营,朋友圈的效能就被最大程度的放大。



【2】“灵魂画手”IP打造


关注隅田川的抖音,就会看到大量的灵魂画手相关视频。隅田川的私域负责人船长表示:“灵魂画手的IP不是官方刻意打造的,而是在一次上新时没有产品的打版图,用户提议手绘一张,后来这张手绘图被用户分享到了各大平台,爆红全网,此后灵魂画手这个称号就成了隅田川的代名词”。


满汉大餐在微博发布中秋礼物的时候也采用了手绘的方式,不少网友评论“灵魂画手”的风格是不是学习的隅田川,直到官方现身才解除了误会。


隅田川仅凭借一张张的手绘图,就完成300W的销售额,直到现在各大平台搜索“隅田川灵魂画手”都会有大量的素人搞笑段子,在与用户的共创中,隅田川成功打出了强势破圈的人设,强大的IP势能也直接带动了私域的更多转化。



隅田川的有趣不仅体现在出圈的“灵魂画手”IP上,在小程序的货架,也会看到搞笑、趣味性的产品名字,比如:一个普通的圆口玻璃杯,在小程序上的名字是“小人跳舞杯”,富有趣味性的产品名字也为隅田川吸引到了更多的用户。


5、搭建刺激消费提频的积分体系


隅田川围绕积分体系,打造了晒单活动、社群会员日、包裹卡、新人礼包、用户权益卡等多种形式的营销活动。用户通过参加活动即可获得积分,该积分在隅田川的私域里被命名为“咖啡豆”。

以晒单活动为例,用户在社交平台上按官方要求发布笔记,即可凭借截图找客服兑换“咖啡豆”,在隅田川的小程序上会有专门的咖啡豆兑换区,此外每周四的积分兑换活动中,用户也可用获得的“咖啡豆”兑换相应的周边和产品折扣。

此前隅田川推出了品牌联盟活动,通过品牌间互换产品、领取“咖啡豆”,到其他品牌的官方群中,实现品牌间的流量互通。


这样的积分体系一方面更大程度地刺激了客户多次消费,另一方面加强了用户的特权感,从而提升他们的忠诚度。

搭建微信小程序,完成私域成交闭环

经过对隅田川各个公域、私域链路的实际调查,小艾发现私域里的成交转化最终都会汇集到小程序里。

隅田川的公众号专门设置【咖啡商城】跳转到微信小程序,用来承接文章导流来的客户;朋友圈、一对一私聊、社群引导购买的链接,都是小程序的链接;隅田川的热门晒单活动,也明确表示只有在小程序下单的客户才能参与,并且要求用户在晒单内容中安利小程序。

小艾打开隅田川的小程序主界面,即可查看隅田川的各个常规私域活动,用户受活动内容的吸引更容易产生消费,小程序的成交率得到提升,同时从小程序导流进社群和企微的好友进一步增加。



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