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如何打造一场裂变率超300% 留存率超80%的营销活动

发布时间:2021-10-8 来源:SCRM中国 阅读:406


距离2021年双十一大促仅剩一个多月的时间,各大企业都在紧锣密鼓地筹备中,以期在大促中抢占流量先机。近年来公域流量成本激增,各大企业纷纷开始布局私域,将大促带来的流量进行留存、转化、裂变。

某乳制品企业紧跟流量变革的潮流,策划了多场营销活动,进行公私域平台间的流量转化,但都出现了加粉人数不足、羊毛党占比高、社群活跃度低、删粉率高、转化效果差等问题。百般无奈下,该企业向艾客的私域运营团队寻求合作,以期重塑私域裂变导流链路。

艾客的运营团队在接手该企业私域营销活动的设计后,首先对该企业过往的活动进行复盘和深入分析,发现活动加粉差、留存差、转化差的原因主要有三点:

一是在做吸粉链路的设计时,放置的引流奖品存在偏差。该企业以经营乳制品为主却在奖品设置时选择了千元以上的护肤品以及各种是市面上的网红产品,唯一跟自身品牌相关的只有优惠券,同时一、二、三等奖设置的中奖率总共只有0.5%,优惠券中奖率则为99.5%。当客户购买多箱产品后,发现中奖结果都是优惠券,就会产生品牌虚假宣传、自己被割韭菜的心理。

二是吸粉链路复杂。该企业在做包裹卡抽奖时放置的是公众号的二维码,但其公众号抽奖系统不够完善,需要先进行注册。复杂的链路消磨了用户的耐心,也给了用户不好的体验,加粉效果自然不理想。

三是没有做好客户留存。客户扫码进群后,被动的接收各类宣传海报,没有参与到活动中,很快就会屏蔽群内消息,甚至退群。企业运营人员也没有对进群用户进行分层运营管理,粗犷的运营方式也是删粉率高、群活跃度低的主要原因之一。

艾客的运营团队找出问题后,按照高吸引力的营销活动+给力的参与者+强驱动力的奖励这套裂变模型,进行整个营销链路的重新搭建。新的营销链路为该企业带来了怎样的成效?小艾以该企业本次的嘉年华活动为例,为大家一一解读。

多类型奖品设置,增加活动对客吸引力

运营团队在对整场嘉年华活动的费用进行核算后,为了实现精准引流到目标客户以及让客户看到明确与自身相关的利益点,选择了兑换码、实物礼品、裂变链接、抽奖红包四种奖品形式,具体活动设计如下:

本场活动的管理员使用艾客SCRM裂变加粉功能,事先设置了五条活动规则:

一是新用户邀请5名好友添加客服企微,邀请者可获新品牛奶免费体验券1张+嘉年华晚会门票1张。
二是非会员邀请8名好友添加客服企微,邀请者可获新品牛奶免费体验券1张。
三是新用户扫码注册小程序,享新人限时礼包(优惠券)。
四是新用户进群即抽奖,100%中奖随机红包,最高赢取888元锦鲤大奖。
五是活动期消费满199元,即送90周年周边公仔一个,上不封顶。


【艾客裂变宝-活动规则设置后台截图】


【艾客裂变宝-奖品设置后台截图】

运营团队通过丰富活动类型,针对投放渠道设置差异化奖品以及鲜明的利益点,为本次嘉年华活动做好了持续裂变、现场活动高势能的铺垫。

艾客的裂变宝功能除了本次嘉年华活动中使用到的五大类,还有一类表单奖品,在活动设置表单抽奖,有利于商家快速准确的掌握用户信息并绘制用户画像,后续在触达客户、运营维护客户时更加精准。

重塑裂变链路,平均裂变率超300%

由于该企业既有各个公域平台的线上旗舰店,也有众多线下直营门店、分销门店。于是运营团队在设计裂变链路时,综合考虑了该企业触点大量分散、但用户量基数大的特点,设计了三条裂变路径:

其一:利用【艾客SCRM-裂变宝的好友裂变功能】,对参与活动的用户社交圈层进行触达裂变,用户通过扫码添加客服企微后,会收到管理员在艾客后台事先设置好的欢迎语,示例如下:

Hi~欢迎参加“XX90周年宠粉嘉年华”
[10万瓶免费新品酸奶],邀您免费品尝!
只需邀请5名好友为你助力,即可带走:
免费酸奶1瓶 + 嘉年华晚会门票一张

【邀请助力流程】
① 点击以下链接,生成你的专属邀请海报
② 分享海报给好友或微信群,请5名好友扫码助力
③ 好友助力满人后,登记电话号码即可获得免费酸奶券 

【link-裂变链接】


用户扫码领取自己的专属裂变海报后,就可以在社群、朋友圈、私聊三大场景中自由裂变拉新,只要完成好友助力任务,就可以领取对应的实物奖励。


【裂变宝配置海报后台界面】

其二:使用【艾客SCRM-裂变宝的群裂变功能】,给每位用户配置一张附有进群二维码的裂变海报,用户通过在社交圈内发送裂变海报即可邀请好友进群,被裂变的用户进群后,艾客后台会实时更新用户裂变进度,达到任务要求即可领取奖品。


其三:使用【艾客SCRM-裂变宝的员工裂变功能】,管理员可以根据活动需要给每位员工配置一套邀约海报,员工可以通过一对一私聊、朋友圈、社群发送邀约海报,每天完成30位新用户进群或者添加好友,即可领取绩效奖金。


【裂变宝员工任务界面】

用户收到员工的海报后对活动产生兴趣,可通过员工指导生成自己的裂变海报,进行好友裂变,这样企业的一级、二级甚至三、四级裂变链路就搭建完成了。


运营团队为了激励用户积极参与,达到最大程度的裂变效果,还使用了【艾客SCRM的裂变宝】好友裂变阶梯功能,将裂变任务设置为3-6-10人四个梯度,每个梯度设置了不同力度的引流奖品,促进单个用户的更高的裂变率,通过设置最低裂变人数,确保裂变率在300%以上,除去加好友、进群后做僵尸粉的用户,正常活动裂变率超过300%。

此外,艾客还完善了公众号功能,用户可以关注企业的公众号,随时查看活动完成进度、礼品发送进度。新的裂变链路更加简洁,活动奖品设置更加透明,整体的裂变人数也实现翻倍增长。


抓住留存黄金时间,高质留存高效转化

艾客SCRM提供了更为丰富的欢迎语场景,运营团队按照线下用户、小程序已购买用户、企微存量用户、被邀请用户四个不同的裂变渠道分别设置了欢迎语,用户扫码添加客服企微后,会第一时间收到活动参与规则,参与活动可获得的权益,以及生成专属海报的链接。


第一时间的触达,给了用户更好的参与体验感,可以有效降低客户流失率,同时鲜明的利益点,也让用户对活动产生了更加浓厚的兴趣。用品牌旗下的产品做引流的钩子,可以让用户免费享受产品的同时,产生购买欲,提高转化率。

用户在参与裂变活动的过程中,还会被艾客SCRM自动打上裂变标签,例如:裂变好友3、裂变好友6人、裂变好友超过10人。运营团队根据用户的裂变好友数量,进行不同程度的运营维护,例如裂变好友数超10人的用户,就可以享受新品8折优惠。艾客的自动打标功能帮助企业更好的完成用户分层,为后续的精准触达、精细化运营做铺垫。

此外,艾客的运营团队还在提高社群的留存率上进行了更细致的链路设计,根据用户是否为原有存量用户,把用户划分进会员群和新客群,并做如下运营:

会员群承载此前没有进群的存量用户。运营团队通过设计抽奖活动,引导客户进群并关注群消息,提升群活跃度。

新客群承载本次嘉年华活动新引流来的客户。此类社群门槛低,用于引流的奖品价格也相对较低。用户可以直接在现场扫码进群,并领取奖品。在后续的运营中,社群运营人员会将产品相关的内容信息,每天定时推送进群。

通过分类运营社群,一方面提高了员工的运营效率,让员工把重点都放在较为高价值的会员用户群;另一方面通过更精准的运营,可以最大程度的挖掘用户价值,提升留存率和转化率。

艾客的运营团队,通过重新塑造裂变链路,并使用工具提高整体运营效率和精准程度,使整场活动导流超9000人,裂变率实现320%,留存率高达80%。

这里需要注意的是,乳制品属于低客单产品,通过群聊触达率更高效。如果企业属于客单价高的产品,通过私聊做一对一服务,更有利于提高客户留存率。

一套科学合理的裂变体系,帮助该企业走出了裂变难的困境。在公域价格攀升,增量生意越来越难做的今天,企业急需在私域里搭建一套完善的存量业务体系,做好精细化运营、高效留存和拉新裂变,用存量业务带动增量业务,这样才把私域这盘生意做得更加长远。

艾客深耕私域六年,至今依旧保持高效的产品研发速度,其中爆粉裂变、留存促活、营销转化、数据风控等特色功能备受商家赞誉。如果你也想拥有同款智能化运营工具,联系我们,马上试用。

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