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SCRM营销自动化如何赋能企业私域流量用户增长?

发布时间:2019-8-8 来源:SCRM中国 阅读:250

继“增长黑客”后,“私域流量”一词成为营销人常挂在嘴边的话语,百度指数显示,私域流量从18年中开始呈现上升趋势,2019年是“私域流量”爆发的一年,为什么这一话题会受到越来越多人的关注呢?今天,Focussend营销自动化就结合SCRM和大家聊聊“私域流量用户增长”的话题。


什么是私域流量?

私域可以理解为品牌或个人自主拥有的、免费的、可以自由控制并能够多次利用的流量,也可以说是企业的“私有资产”。私域通常的呈现形式大致是个人微信号、微信群、小程序或自主APP。

为什么企业越来越重视私域流量?

私域流量的出现是伴随着公域流量的衰退演化而来的。公域流量适合做品牌,私域流量适合做转化。 

公域流量

在流量红利逐渐消失的今天,获客越来越难,越来越贵,已是不争的事实,花大价钱买来的流量,也往往留存不下来,花了钱效果还不好。这种低效的流量经常是指各种传统公域流量。公域流量之所以获客成本逐步攀升,正是因为流量中心化,流量分配权在平台手中,想要流量,价高者得,比如百度竞价、淘宝直通车、各种信息流广告。公域流量竞争本质上是对公共资源的竞争,竞价直接带来获客成本上升,这也就催生了相对可控的私域流量的爆发。

私域流量

私域流量,在一定程度上解决了上述公域流量所存在的问题。我们提私域流量更多是指微信等大的社交平台,其流量有很强的去中心化特征,流量分配权不完全掌握在平台手里,比如 微信个人号,微信群,微信公众号,小程序,微博、抖音号这些都算私域流量,通过SCRM营销自动化承载用户流量的落地,自主的去进行流量分配,真正做到流量私有化运营。

私域流量运营对于企业的价值:

1) 降低营销成本,直接触达到目标用户,实现精准营销;
2)  防止老用户流失,更方便通过活动等渗透,跟客户建立品牌情感关系
3)  有助于塑造品牌,客户近距离感受企业服务,增强品牌认知,形成口碑效应。


私域流量大热的背后折射了哪些深层次问题?

1、互联网流量困境和企业获客成本的攀升

私域流量的出现是伴随着公域流量的衰退演化而来的。私域流量的出现反映了当前企业流量困境和获客成本攀升的问题,策马扬鞭一路狂奔的阶段已经过去,精耕细作的时代正在来临。

2、从流量思维到用户思维的转变
私域流量的核心价值就是从以收割韭菜的流量思维变成为以用户为中心的新的营销逻辑。从流量思维到用户思维,就是看到了数字的背后其实是一个个真实的人。

利用SCRM营销自动化与消费者高频的有效互动,培养与消费者的感情,增强消费者对品牌的忠诚度才能产生有粘性的连接,让用户持续消费,不断提高用户与品牌之间的交互,进而逐步提升客单价,形成单客经济效益,这也就是私域流量的真正价值所在。

当商家获取流量的成本更越来越高的时候,用户的多次成交与用户粘性作用就被放大了。一次的获客成本获得多次的成交,这样的营销增量对商家的吸引力就变得更大。

3、从追求单次交易到追求用户终身价值的转变
客户终身价值(LTV:Life time Value):有时被称为客户全生命周期价值,指的是每个用户在未来可能为该服务带来的收益总和。

客户获取成本(CAC:Customer Acquisition Cost):是获得单个客户的平均费用。

公域流量也可以通过SCRM数据对接实现信息获取,从大的平台获取到每个订单,用单次获客成本来获得单次交易。而私域流量就是关注用户长期价值,企业和用户早已不是一锤子买卖,企业必须着力提高自动化运营每个用户终身价值的能力。


企业如何构建自己的私域流量营销体系?

私域崛起的背后,是企业的增长焦虑。同时,它代表着企业开始从流量收割到用户经营的思维转型的信号。事实上,品牌流量的私域化涉及的内容不仅包括了私域流量池,还有私域化的用户、数据、产品、策略等一系列营销要素私域化的针对性概念。

其中紧随私域流量的关键要素便是用户和数据,私域流量中用户运营管理是形成稳定流量池的主要工作内容,而用户数据则是通过SCRM营销自动化深度挖掘最底层的用户价值。如果增长黑客是企业获取流量的关键,那么,基于品牌的私域流量便是留存与变现的标杆。

不管对于大公司还是小公司,能够掌握私域思维,都能大大促进用户连接、增加粉丝忠诚度和销量。那么,企业如何构建属于自己的私域流量呢?

1、统一数据资产,全渠道数据整合搭建企业SCRM私域流量池

私域流量的本质是企业的精细化运营。企业要搭建私域流量池的前提是构建一个SCRM私域数据池,然而企业的数据通常是独立、分散的。这意味着每次的营销活动,你没法知道它的效果,因为数据是分散在不同渠道当中。但如果连营销效果都不知道,又何谈精细化运营呢?

因而,对于企业而言,如果要做精细化运营,首先要建立自己的用户数据中台,将分散流量进行有效连接,例如以SaaS、PaaS等模式提供数字营销服务的平台,可将APP、微信公众号、小程序、短信、Web、H5等全渠道数据整合,通过数据分析,识别出最有价值的营销活动和优质的营销渠道。并整合和打通客户数据以及行为数据,建立统一规整的用户数据流量池,进行用户标签化管理,打造企业私有数据资产。

2、精细化营销场景,客户生命旅程全覆盖

营销自动化的本质是场景营销。想要实现场景化的自动化营销,首先要精准捕捉到客户所在的场以及经历的景。也就是说,营销活动应该在合适的时间、合适的地点,满足用户特定情绪、特定认知的需求。每个营销场景,其流量的流转和整个拉新留存转化,及复购口碑推荐的过程可能都是不一样的,这个过程需要进行一个合理的设计。

以SCRM邮件营销的客户生命周期战略规划为例,通过对客户所处生命周期的划分,为处于不同阶段的客户触发相应的邮件内容,实现目标客户的获取、潜在客户的转化、客户的活跃度提升、沉睡客户的再激活等,使企业EDM邮件营销更系统、更高效。 

3、实现营销自动化,提升触达效率及精准度

营销自动化通过整合内容与交互途径,让营销策略与工具有效结合,基于用户360画像和用户交互行为的自动化营销流程,使得千人千面的个性化营销成为可能。在此,营销过程的各个环节和任务通过优先级排序,营销人员不用再手动整理各个营销任务,重复性的人力劳动将由技术手段代替,营销过程的自动化和营销内容的精准化得以体现。

4、全渠道对接,实现营销闭环

SCRM营销自动化平台能够实时监测高意向客户、市场认可客户,客户从初始阶段的交互行为到最终成单过程中的所有用户轨迹及行为数据都将被记录,市场到销售端无缝衔接,数据完全共享。基于用户二维属性的线索评分机制使得市场与销售的线索判断标准统一。对于销售跟进后的暂无意向客户可在此流转至市场端进行二次培育,实现市场-销售的营销闭环。


私域流量在用户精准度的前提下进一步提高企业触达用户的效率,为企业的精细化低成本运营带来无限可能。但值得注意的是,SCRM私域流量的建设不是无节制的消耗用户,而是要给到用户实实在在的价值。私域流量的运营核心在于建立在信任和长期主义的,从产品到服务,只有价值观上对于私域流量的理解和坚持,企业与品牌才能走得更长远。


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